Lieber Malte, SellerX ist eine Buy & Build Plattform für kleine Amazon-Händler, sogenannte FBAs (Fulfillment by Amazon). Warum lohnt sich ein Roll-up dieser kleinen Shops?
Mit ca. 2 Mio. aktiven Sellern ist der Amazon Marktplatz ca. 200 Bill. USD groß. Davon sind ca. 50 Tsd. Seller größer als 1 Mio. Umsatz. Ungefähr die Hälfte dieser verkaufen ihre eigenen Marken (anstatt andere Marken zu resellen). Wir gehen davon aus, dass über 20 Tsd. Seller zur Akquisition stehen (alle zwischen 1 – 20 Mio. EUR Umsatz). SellerX fokussiert sich auf Seller in Evergreen Consumer Good Categories, die Nischenführer sind und einen starken Review-Vorsprung mit sehr guten Bewertungen haben. Dabei legen wir besonderen Wert auf eine hohe Qualität der Produkte. Viele Seller sind Experten auf ihrem Gebiet und haben ein unglaubliches Branchenwissen. Im Gegenzug fehlt ihnen unter Umständen aber Marketing-Expertise, eine ausreichende Lagerbestandsplanung, Finanzierungsmöglichkeiten, Branding und anderes. Hier kommen wir ins Spiel und optimieren die Operations und expandieren sowohl regional als auch das Portfolio und die Channels.
Welchen Werthebel spielt dabei das Multiple Arbitrage?
Multiple Arbitrage ist ein großer Hebel, allerdings sind die niedrigeren Kauf-Multiples auch gerechtfertigt, da dem Seller die Kundenbasis nicht gehört. Bei klassischen Brands oder Plattformen „gehören dir die Kunden“ und somit ist die Abhängigkeit geringer. Größter Werthebel ist allerdings das Wachstumspotential und die Kostensynergien. In vielen Rollups, wie z.B. Zahnarztpraxen, ist der Umsatz an das Einzugsgebiet und den Zahnarzt selbst gebunden. Bei uns nehmen wir den kompletten Werthebel von Amazon FBA Brand bis hin zur globalen D2C Brand mit.
Allein euer Seed Funding lag bereits über 100m Euro. Was macht SellerX für Investoren so attraktiv?
Der Markt ist gigantisch und die Werthebel real. Wachstum kann schnell durch M&A und auch mit Leverage erzielt werden. Die großen Funding Summen, die kursieren, sind zum Großteil Debt und werden für die Finanzierung der Deals genutzt. Auch die Vision, echte D2C Brands zu bauen und den E-Commerce Markt zu konsolidieren, ist für Investoren attraktiv. Die eigene Philosophie und Mission von SellerX und unsere ehrgeizige Herangehensweise überzeugen Investoren. Wir sind mit den Sellern auf Augenhöhe und agieren von Entrepreneur zu Entrepreneur.
„Bis zum Ende des Jahres wollen wir 30 weitere Transaktionen tätigen“
Euer Ziel ist es über 20 Transaktionen innerhalb von 12 Monaten durchzuführen. Wie ist euer Dealsourcing strukturiert um zunächst ausreichend viele qualitativ hochwertige Targets zu sehen?
Wir haben Stand jetzt (nach 9 Monaten) schon 22 Transaktionen gemacht. Bis zum Ende des Jahres wollen wir 30 weitere tätigen. Im Dealsourcing gibt es vier Hauptkanäle: Broker, Inbound, Outbound und Strategische Partnerschaften. Je nach Kanal finden sich andere Economics. Broker z.B. sind „ready to sell“ aber kompetitiv, während hingegen zu Outbounds, die noch nicht ready sind, eine Beziehung aufgebaut wird. Nach dem Dealsourcing werden die Seller von unserem Investment Team evaluiert (Markt, Wettbewerb, Produkt, Reviews, Verbesserungspotential etc.). Kommt es zum LOI, geht das Target in die Due Diligence.
Warum sollte ich als Seller an euch verkaufen und nicht an eure Wettbewerber wie Thrasio, Razor oder die Berlin Brands Group? Was sind eure Kernkompetenzen?
Im Prinzip ist es ein Execution Game. Wir haben ein Top Team mit jahrelanger Erfahrung im E-Commerce und Amazon. Gerade auf der Seller Seite liegt unsere Expertise in der Weiterentwicklung der Marke, damit diese ihr volles Potential entfalten kann. Für die meisten Seller ist das eigene Unternehmen wie ihr Baby. Neben dem monetären Anreiz ist ihnen wichtig, was wir langfristig mit der Marke vorhaben – weltweite Omni-Channel-Präsenz. Eine weitere Kernkompetenz ist unsere effiziente Herangehensweise. Wenn alle Daten vorliegen, eröffnen wir in 24h ein maßgeschneidertes Angebot und closen in 14 – 30 Tagen. Wir berücksichtigen dabei die Wünsche der Seller und verhandeln jeden Vertrag individuell. Es gibt bei uns immer einen festen Ansprechpartner. Meistens bin ich auch selbst in den Gesprächen dabei. Für viele Seller ist es der erste Exit. Gerade deshalb ist uns Vertrauen und Ehrlichkeit besonders wichtig. Wir machen ihnen den Vorgang transparent und zeigen die Möglichkeiten der Neustrukturierung und die Kompetenzen unseres Teams auf.
„Wenn alle Daten vorliegen, eröffnen wir in 24 Stunden ein maßgeschneidertes Angebot und closen die Transaktion in 14 – 30 Tagen“
Welche Transaktion macht dich besonders stolz und warum?
Ganz Ehrlich – Alle. Mich persönlich begeistert die Vielfalt. Schon jetzt haben wir eine großartige internationale Bandbreite, die von Babykleidung, Mikroelektronik, Nutrition über Garten- oder Kunstbedarf reicht. Es handelt sich stets um führende Brands in ihren Kategorien, die vor allem durch sehr gute Bewertungen und hohe Qualität hervorstechen. Auch für uns ist es immer spannend, neue Felder kennen zu lernen. Wenn es nach uns geht, darf SellerX so divers und vielfältig wie irgend möglich werden. Dadurch können zusätzliche Synergieeffekte generiert werden. Als großes Team eröffnen sich immer neue Perspektiven und alle profitieren von den Erfahrungen und dem Wissen der anderen.
Abseits der FBA und dem allgegenwärtigen COVID – welche Themen treiben dich gerade am meisten um?
Insbesondere die Entwicklung des D2C Marktes. Langfristig möchten wir neben dem Amazon Trend unser Portfolio auch mit globalen Omni-Channel-Leadern füllen. Dort findet seit Jahren ein interessanter Umbruch statt. Zu beobachten ist z.B. eine Personalisierung mit direkt ausgerichtetem Marketing. Auch hier kann noch viel in Vertrauen und Orientierung gegenüber dem Kunden investiert werden.