Interview von Graig Gröbli bei Corporate Finance Mittelstandsberatung GmbH
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In einem weiterhin von der Corona-Pandemie geprägten Umfeld hat sich der Markt für M&A-Transaktionen stark erholt. Vieles spricht zudem dafür, dass die M&A-Aktivitäten auch in diesem Jahr weiter zunehmen werden. Ein wichtiger Faktor für eine erfolgreiche Unternehmenstransaktion stellt das Matching der richtigen Partner da. Als Experte zur Identifzierung von Käufern und Verkäufern haben wir uns mit Graig Gröbli, dem Co-Gründer der Matching-Plattform DealCircle über die Vorteile und Möglichkeiten einer digitalen Matching-Datenbank unterhalten.
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Welche Vorteile bieten M&A-Matching-Tools?
Allein im deutschsprachigen Raum gibt es zehntausende von Unternehmen, die auf der Suche nach Investmentopportunitäten sind. Auf der anderen Seite stehen über 1.500 M&A-Häuser, die Verkaufsprojekte begleiten. In einem solch beidseitig fragmentierten Markt ist es nicht verwunderlich, dass sich alle Markteilnehmer über mangelnde Transparenz und Effizienz beschweren. Es ist naturgemäß einerseits für einen Käufer unmöglich, alle M&A-Berater im Rahmen seiner Dealsourcing-Aktivitäten zu covern und anderseits für einen M&A-Berater nicht machbar, die Suchprofile aller Käufer zu kennen. M&A-Matching-Tools lösen genau dieses Problem:
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1) Der Dealflow von hunderten M&A-Beratern wird dort aggregiert.
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2) Die Deals werden mit den Suchprofilen der Käufer abgeglichen, um einen potentiellen Fit zu erkennen.
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3) Die Verkaufsberater entscheiden, welche Kaufkandidaten schlussendlich angesprochen werden dürfen. Dabei differenzieren sich M&A-Matching-Tools grundlegend von M&A-Plattformen oder Unternehmensbörsen, wo eine gezielte Ansprache nur bedingt möglich ist.
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Werden M&A-Berater durch intelligente Lösungen, wie beispielsweise durch die DealCircle Matching-Technologie zukünftig obsolet?
Nein. Definitiv nicht. Der M&A-Berater ist die Schlüsselperson in einem Verkaufsprozess. Seine Rolle geht auch weit über die Käuferidentifikation hinaus. Es geht darum, die Gesellschafter und das Unternehmen optimal auf den Verkauf vorzubereiten. Erwartungsmanagement spielt dabei eine zentrale Rolle. Der Verkauf eines Unternehmens ist ein sehr emotionaler Prozess. Letzten Endes stehen die Menschen im Mittelpunkt. Der Berater ist also unbedingt nötig, um seinen Mandanten bei Höhen und Tiefen der anstehenden Transaktion zu begleiten. Viele Transaktionen scheitern nicht am Mangel geeigneter Käufer, sondern an durch Soft-Faktoren verursachten Irritationen.
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Welche digitalen Technologien werden in Zukunft bei M&A-Transaktionen eingesetzt?
Über Digitalisierung wird in der Branche viel gesprochen, jedoch wird recht wenig umgesetzt. Seit der Einführung von virtuellen Datenräumen ist nicht viel passiert. Aus unseren Gesprächen mit M&A-Häusern aller Größen beobachten wir, dass sogar nur wenige konsequent mit performanten CRM-Systemen arbeiten. Viele Berater haben solche Systeme in den letzten Jahren zwar implementiert, jedoch fällt es vielen M&A-Häusern schwer, deren Nutzung verpflichtend für alle zu machen. Dies erfordert in der Tat – insbesondere bei Senior-M&A-Professionals – echtes Change Management. In Bezug auf die Käuferidentifikation bin ich überzeugt, dass das Matchmaking in den nächsten 5-10 Jahren durchgehend datenbasiert erfolgen wird. Die Vorteile sind immens: Der globale Käufermarkt wächst seit Jahren und es ist kaum möglich, exzellente Käuferlisten rein händisch zu erstellen.
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Wie begründen Sie die in den letzten Jahren gestiegenen Bewertungen?
Die gestiegenen Bewertungen sind größtenteils auf Makro-ökonomischen Faktoren zurückzuführen. Vor allem die Niedrigzinspolitik und das Quantitativ Easing der Notenbanken haben die Finanzmärkte mit Geld geflutet. Dies führt dazu, dass einerseits Finanzinvestoren Fonds in noch nicht gesehener Größer raisen konnten. Andererseits konnten strategische Käufer so gut wirtschaften, dass sie prall gefüllte Kriegskassen haben. Der Wettbewerb um die – attraktiven – zum Verkauf stehenden Unternehmen ist daher logischerweise gestiegen, was zu höheren Preisen führt. Allerdings muss man klar betonen, dass diese gestiegenen Bewertungen nicht für weniger attraktive Unternehmen gelten. Die Kluft ist hier sogar größer geworden: viele dieser Unternehmen sind aktuell eher nur schwer verkäuflich.
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Was sollten Käufer und Verkäufer bei der Wahl eines M&A Beraters beachten?
Das Wichtigste zuerst: Die Chemie muss passen. Wenn ein Unternehmer sein Lebenswerk verkauft, wird er sicher im Laufe des Prozesses emotional. Der Berater muss in der Lage sein, dies abzufangen. Eine sehr gute Vertrauensbasis und menschlich funktionierende Kommunikationsebene ist unbedingt erforderlich. Darüber hinaus ist es sehr wichtig, einen Berater auszuwählen, der für das Projekt auch persönlich motiviert ist. Somit sollte man beim Verkauf eines kleinen Unternehmens eher einen selbstständigen Berater oder ein kleines M&A-Haus beauftragen. Bei kleineren Verkäufen ist grundsätzlich eine gewisse regionale Nähe vorteilhaft. Wiederum würde ich bei größeren Unternehmensverkäufen Branchenkompetenz und internationaler Reichweite die größte Bedeutung beimessen – nie aus dem Blick verlierend, dass es menschlich zwischen Verkäufer und Berater bedingungslos passen muss. Ich bin fest davon überzeugt, dass diese menschlichen Faktoren bei aller voranschreitenden Digitalisierung und den besten Matching-Tools immer die wichtigste Rolle spielen werden.
